Recruter un bon commercial est un défi, et il est facile de tomber dans certains pièges qui peuvent coûter cher à votre entreprise. Une erreur de recrutement peut impacter la performance commerciale, générer du turnover et nuire à l’image de votre société. Voici les 10 erreurs les plus courantes à éviter lorsque vous recrutez un commercial.
1. Ne Pas Définir un Profil Clair
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un poste mal défini attire des candidats inadéquats.
- Un manque de clarté dans les missions entraîne des attentes mal alignées.
- Vous risquez de recruter un profil inadapté à vos besoins réels.
👉 Solution : Rédigez une fiche de poste détaillée avec les compétences, qualités et résultats attendus.
2. Se Focaliser Uniquement sur le CV
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un bon CV ne reflète pas forcément des compétences commerciales solides.
- Certains candidats embellissent leur parcours sans avoir les résultats derrière.
👉 Solution : Privilégiez les mises en situation et tests de vente pour évaluer les compétences réelles.
3. Ne Pas Tester les Compétences en Situation Réelle
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un bon commercial doit être capable de convaincre en conditions réelles.
- Les soft skills comme l’adaptabilité et la persuasion ne se voient pas sur un CV.
👉 Solution : Faites passer un test de vente en entretien : demandez au candidat de vous vendre un objet banal.
4. Ne Pas Vérifier les Références
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un candidat peut masquer certaines expériences négatives.
- Vérifier ses anciennes performances permet de mieux évaluer son potentiel.
👉 Solution : Appelez systématiquement ses anciens employeurs et posez des questions précises sur ses résultats.
5. Embaucher un Profil Trop Théorique
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un bon commercial n’est pas seulement un expert en stratégie de vente, il doit savoir convaincre.
- L’expérience terrain et la capacité à gérer des objections sont essentielles.
👉 Solution : Évaluez ses capacités à gérer des objections et à créer du lien avec un client fictif.
6. Ne Pas Prendre en Compte l’Adéquation Culturelle
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un commercial performant mais mal intégré peut impacter négativement l’équipe.
- Un manque d’alignement avec la culture d’entreprise entraîne une démotivation rapide.
👉 Solution : Assurez-vous que ses valeurs et son mode de travail correspondent à l’esprit de votre entreprise.
7. Mal Gérer l’Onboarding
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Une intégration négligée ralentit la montée en compétences.
- Un nouveau commercial mal accompagné peut rapidement se démotiver.
👉 Solution : Mettez en place un onboarding structuré avec des objectifs précis sur les 30, 60 et 90 jours.
8. Ne Pas Proposer de Formation Continue
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Les techniques de vente évoluent constamment.
- Un commercial qui n’est pas formé régulièrement perd en efficacité.
👉 Solution : Proposez des formations régulières sur les nouvelles techniques de vente et les outils digitaux.
9. Ne Pas Fixer d’Objectifs Clairs
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Sans objectifs précis, un commercial peut vite perdre en motivation.
- Des attentes floues mènent à des performances inégales.
👉 Solution : Définissez des KPIs clairs (CA généré, taux de closing, nombre de relances) et assurez un suivi régulier.
10. Ne Pas Assurer un Suivi Régulier
❌ Pourquoi c’est une erreur ?
- Un commercial livré à lui-même peut prendre de mauvaises habitudes.
- Un manque de feedback peut nuire à sa progression et sa motivation.
👉 Solution : Programmez des points hebdomadaires pour suivre sa progression et ajuster ses méthodes si nécessaire.
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