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La valorisation d’un prestataire de support informatique ou MSP dépend aujourd’hui d’un critère central : la qualité du revenu récurrent. Dans un marché devenu plus sélectif, les acquéreurs regardent d’abord la solidité du modèle (MRR, churn, marges, dépendances), puis la maturité opérationnelle (SLA, documentation, process, capacité à délivrer sans surchauffe des équipes). Cette évolution transforme profondément la manière de préparer une cession.
Les MSP les mieux valorisés sont ceux qui ont sécurisé leur revenu autour du MRR (> 60 %), automatisé le support N1–N2, et intégré des briques cloud et cybersécurité. La contraction du marché M&A depuis 2023 rend les investisseurs plus prudents : ils paient une prime pour les acteurs stables et différenciés.
Un modèle centré sur la récurrence (monitoring, infogérance, cybersécurité) se valorise plus fortement qu’un modèle mixte basé sur les tickets ou les projets. Les acquéreurs cherchent une proportion claire et stable entre MRR, revenus projets, et support à l’acte.
Les contrats multi‑annuels avec clauses de renouvellement automatique rassurent. Les due diligence examinent la granularité : durée, SLA, pénalités, dépendance aux éditeurs, clauses de sortie, capacité à répercuter les hausses tarifaires.
Les points critiques analysés en priorité sont le churn, la dépendance clients, la dépendance à certaines équipes techniques clés, les marges brutes par segment et la stabilité des environnements technologiques.
Un MSP bien documenté, industrialisé et prévisible obtient systématiquement un multiple supérieur. Les repreneurs recherchent des organisations capables de délivrer sans dépendre d’individus spécifiques.
Les multiples varient largement selon la récurrence, la rentabilité, la cybersécurité et la robustesse opérationnelle.
Dans la conjoncture actuelle, certains risques font chuter mécaniquement la valeur :
La valorisation d’un MSP dépend aujourd’hui de trois leviers majeurs : la qualité du MRR, la robustesse opérationnelle et l’exposition à des segments premium comme la cybersécurité. Dans un marché devenu sélectif, les entreprises les mieux préparées captent la majorité de la valeur. La clé : professionnaliser ses process, stabiliser ses revenus et réduire les zones de risque visibles en due diligence.
Le marché IT s’est contracté depuis 2023, les multiples ont reculé, et les investisseurs se concentrent désormais sur les MSP dotés de revenus récurrents solides, de cybersécurité intégrée et d’une organisation étroitement documentée. Ces évolutions renforcent l’importance de clarifier son modèle, de maîtriser son churn et d’améliorer sa maturité opérationnelle avant toute cession.
Elle révèle votre prévisibilité, la stabilité de vos marges et votre positionnement en tant que MSP moderne. C’est l’indicateur le plus scruté par les repreneurs.
Le churn traduit directement votre capacité à fidéliser vos clients et la robustesse de votre modèle. Un churn élevé réduit fortement les multiples.
Une trop forte dépendance à certaines équipes ou technologies crée un risque de continuité. Les acquéreurs valorisent les organisations substituables et industrialisées.
La documentation opérationnelle réduit massivement le risque perçu dans une cession, ce qui impacte directement le multiple final.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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